Apprenez à évaluer votre présence sur LinkedIn avec le Social Selling Index (SSI)

Pour reprendre les mots du professeur et écrivain Peter Drucker, considéré comme le père du management: "Ce qui ne peut être mesuré, ne peut pas être géré", et en tant que bon ingénieur, je célèbre tout ce qui peut être quantifié pour soutenir le marketing management. Aujourd'hui je fête.

LinkedIn a publié le Social Selling Index (SSI), un indicateur de l'activité des professionnels de la vente qui dirigent leurs efforts vers LinkedIn pour obtenir des prospects ou des prospects. Bien qu’il soit disponible depuis le début de l’année 2013, cet outil était exclusivement destiné aux comptes professionnels et aux solutions de vente dans l’environnement social.

Aujourd'hui, nous pouvons tous obtenir notre indice de vente sociale (SSI) et évaluer notre présence sur LinkedIn. Je vais expliquer à mes lecteurs comment nous pouvons tirer parti de cet indicateur et pourquoi je mets l'astérisque * dans la célèbre citation de Peter Drucker: êtes-vous prêt à obtenir votre indice de vente sociale ?

Il n'y a pas de temps à attendre, connectez-vous à //www.linkedin.com/sales/ssi. L'outil nécessite que vous soyez connecté.

Vous n'avez pas encore de compte LinkedIn? Je vous invite à jeter un regard sur ces trois raisons de créer votre profil sur LinkedIn

Pourquoi cet indicateur est-il important?

Le Social Selling Index vous permet de mesurer l’activité d’un professionnel de la vente sur LinkedIn autour des quatre piliers fondamentaux de la vente sociale ou " vente sociale ":

  1. Établissez votre marque personnelle
  2. Trouver les bonnes personnes
  3. Informations sur les offres Interact
  4. Créer des relations

Cet indicateur, ainsi que les quatre piliers de la vente sociale, ont été largement utilisés par les professionnels de la vente pour évaluer leurs performances et se développer dans le secteur. Aujourd'hui, il est disponible pour tous les utilisateurs de LinkedIn, probablement pour un temps limité, et il est possible de mesurer notre présence dans les médias sociaux selon les mêmes critères de vente sociale, qui sont utiles pour trouver des points d'amélioration de notre activité sur LinkedIn. qui permettent d’influencer positivement notre positionnement .

Attendez une minute, qu'est-ce que la vente sociale? - Dans le processus de vente, la pratique de établir des relations plus fort et plus proche des clients potentiels, empathique et comprenant de près leurs besoins, il est connu sous le nom de vente sociale. Ce terme n’est pas nouveau, mais il a acquis un intérêt particulier grâce à la montée en puissance des médias sociaux et à son potentiel d’augmentation de l’efficacité de la conversion des clients .

En octobre 2013 et mai 2014, LinkedIn a mené une enquête mondiale auprès de 5 500 professionnels de la vente, influenceurs et gestionnaires. Les résultats parlent d'eux-mêmes:

image 1 Fragment de l'étude mondiale de LinkedIn (oct. 2013 / mai 2014) auprès de 5 500 professionnels - Source: LinkedIn

"Ceux avec un indice SSI élevé ont été promus de leurs fonctions 17 mois plus rapide que ceux avec un SSI bas "

N'oubliez pas que sur LinkedIn, nous "vendons" constamment notre profil professionnel au sein d'un réseau de contacts offrant de nombreuses opportunités qui, chaque jour, ouvrent leurs portes.

Comprendre le SSI de LinkedIn

Il est temps de connaître notre index et de comprendre les critères d'évaluation de LinkedIn. Pour être pratique, je vais utiliser mon indicateur comme exemple:

Indice de vente sociale de Joel Pacheco - Source: LinkedIn

Chaque pilier social de vente peut avoir des valeurs comprises entre 0 et 25, de sorte que l'indicateur général est basé sur une échelle de 0 à 100 . LinkedIn met à jour cet index quotidiennement, ce qui est un avantage pour connaître vos progrès dans l'environnement social et l'affiche dans un graphique hebdomadaire. Il inclut également une comparaison entre les professionnels de votre même secteur et les professionnels de votre réseau de contacts.

Comparaison de votre ISP entre professionnels du secteur et de votre réseau de contacts

Pour la première fois, je peux quantifier ma présence dans les médias sociaux et savoir comment je crée de la valeur pour mes contacts. Chaque jour, notre comportement sur LinkedIn influence cet indicateur et nous pouvons l’améliorer avec des conseils pratiques.

Conseils pratiques pour améliorer votre SSI

Une fois que vous avez obtenu votre indicateur, examinez les barres qui accompagnent les piliers de la vente sociale et concentrez-vous sur les plus bas. Par exemple, dans mon cas, les plus bas sont Créer des relations et Trouver les bonnes personnes .

Chaque pilier a des comportements et des activités qui le modifient, examinons les plus importants:

  1. Établissez votre marque personnelle - Assurez-vous de compléter votre profil avec des informations précieuses pour le secteur et obtenez des validations de vos compétences ou de vos points forts.
  2. Trouvez les bonnes personnes - Connectez-vous avec des professionnels de votre secteur. Le nombre de connexions et le taux d'acceptation (combien de professionnels acceptent de se connecter par rapport aux demandes) influencent ce pilier
  3. Informations sur les offres Interact - Partagez des contenus précieux pour les professionnels de votre réseau, participez à des groupes et communiquez par message direct. Les commentaires, les recommandations et les republications, votre niveau de participation aux groupes et le taux de réponse des messages directs bénéficient à cet indicateur.
  4. Créez des relations - Utilisez la recherche LinkedIn et visitez d'autres profils pour développer vos relations.

La tâche consiste à améliorer l'indicateur quotidiennement. Bien que le SSI reste disponible pour tous les utilisateurs de LinkedIn, ce sera un outil précieux pour votre profil professionnel.

Et qu'est-il arrivé à l'astérisque *?

La fameuse citation "ce qui ne peut être mesuré, ne peut pas être géré" ou "si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer" est attribuée au parent de gestion Peter Drucker et est citée depuis des années par des professionnels dans l'administration, les ventes et le marketing . Fait intéressant, Peter Drucker n'a jamais dit cela.

Drucker a estimé que les relations entre les personnes fondées sur la confiance, leur identification et la création d'une communauté ne pouvaient être ni mesurées ni facilement définies. Cependant, ce sont des fonctions clés et personnelles qui incombent à chacun de nous.